又到了一年春节后开工的时间了。开始制定各种目标的时候，什么年度目标、季度目标、月度目标，什么营业额目标、利润目标，各种个样 的目标都会接踵而来。

不过，这也是没有办法的事情，任何一个企业或门店，都一定需要制定这些目标，否则团队就没有方向感，也失去了各种激励与副激励的评估数据。

但是，作为店面（各种目标实现或管理的一线战场），如果店长只知道把公司分配的目标分解给所有组员，那么，结果就已经注定，是根本无法完成目标的。

所以：

不要只是分解目标

那么优秀的店长和糟糕的店长在这方面的区别是：

糟糕的店长：小张，你这个月的销售目标是 20 万，利润目标是 2 万。

优秀的店长：小张，你这个月的销售目标是 20 万，利润目标是 2 万。

为了完成以上的目标，根据你以往的销售转化率，你需要接待 * 个顾客，外加电话联系 * 个老顾客，同时，借助微信等手段，建议联系 * 个微信客户，发布 * 条有关我们销售活动的信息等。

 作为一个店长，相信你不难看出以上两者的区别，糟糕的店长只是分解目标到员工身上，然后，就没有然后了。

 但优秀的店长，不仅把目标分解给员工，让其了解自己本月的目标外，还会协助分析其历史销售数据以及转化率，并根据分析的结果，帮助员工制定一些达成目标的辅助目标，比如需要接待多少顾客，比如拨打多少电话等等。

这些辅助目标会让员工更加清晰地知道具体需要做一些什么样的动作，最终才算完成目标，这对她们来说比知道目标的简单数据来说，重要得多。因为，这些辅助目标是直接指导其执行，也可以说就是行动要点。

当然，根据每个员工的主动性不一样，另外建议店长可以定期找员工一起进行一下进度分析。比如一周一次，看看她们的目标进度（当然包含辅助目标）能否跟得上时间进度，跟不上的是否需要给多一些帮助或辅导。

这才是真正优秀的店长对目标的正确做法。

找到真正的辅助目标

作为门店的管理人员，相信各位店长们都知道真正的辅助目标并不是那么容易找到，比如，你也许根本不知道门店一个月到底会进来多少客户，那么只是随意的根据产品的单件的毛利率来推算需要员工完成多少单的交易是完全没有意义的，因为，也许你让小张每个月接待 600 个客户，整个门店有 10 个销售员工，这就要求所有人这个月需要接待 6000 个客户。

但是，你的门店真实的进店客户只有 5000 个，这也就意味着你的辅助目标是错的，是拍脑袋随便想的，这样的结果也只有一个，就是根本完不成目标。

同样，假设你给小张定了 20 万的销售目标，2 万的毛利目标，这就意味着你的产品毛利至少应该是不低于 10% 才算完成。但是，也许你的门店的真实毛利率只有5%，这也注定你根本完不成目标。

所以，你需要找到真正的辅助目标，并且目标的数值真实准确的才行。

比如，你需要真正地了解进店的客流数量，销售转化率，毛利率，拨打电话的接通率，微信信息的客户回复率，每个不同时间段的客流量的差异曲线（比如，周一及周末的客流肯定是有区别的，上午和下午的客流也是会有差别的，节假日和平时的客流也是有差别的）。

当然，上面的这些辅助目标是比较容易找的，因为它们和销售目标的关系是比较直接的。

另外，还有一些过程指标也会大大地影响辅助目标和销售目标的完成，比如考勤、培训出席、辅导次数等等，这就需要店长根据自身门店实际情况来关联分析给员工。

现在，相信你已经完全明白，只是分解目标为什么注定是完不成目标的原因了吧。

上一篇：绩效管理中的4大“软因素”：管理者的艺术

下一篇：精益生产如何从根源上消除浪费?